Roberto Luna propone negociar sin perder lo humano

El empresario mexicano Roberto Luna, cofundador de Pinche Gringo BBQ, presentó el jueves 12 de marzo su primer libro, Negociando bonito (Thyrso Editorial), en un evento realizado en su propio restaurante y conducido por el poeta y docente Miguel Santos. Durante el encuentro, Luna leyó fragmentos de la obra y respondió preguntas del público sobre el proceso de escritura.

El libro parte de una premisa poco común en la literatura de negocios: que la eficiencia y la empatía no son fuerzas opuestas. Luna, que combina más de dos décadas de trayectoria empresarial con una cercanía declarada al mundo del arte, sostiene que los modelos tradicionales de liderazgo se agotaron y que hace falta un marco que incorpore la escucha activa y el reconocimiento del otro como condición para llegar a acuerdos duraderos.

Su propia evolución como líder ilustra la tesis del libro. Luna cuenta que sus primeras experiencias de coordinación de equipos, desde joven, le enseñaron que dirigir no es imponer, sino generar confianza; con los años, ese aprendizaje lo llevó a desplazarse del control hacia la inspiración como forma de mando.

«Negociar bonito», el concepto que da título al libro, no es una fórmula de conciliación blanda: Luna lo define como acercarse a la contraparte desde la compasión, entendiendo sus necesidades más allá del intercambio inmediato, de modo que ambas partes se sientan reconocidas en el acuerdo final.

Uno de los capítulos que ha generado más conversación entre los primeros lectores es el décimo, «Negociando con el Espejo», dedicado a la negociación interna: los diálogos que cada persona sostiene consigo misma en momentos de crisis, incluidos los que tocan la autocompasión frente a los propios excesos. Para Luna, ese ejercicio interno antecede a cualquier negociación con otros.

El proyecto ya trasciende el formato libro: existen conferencias, cursos y consultorías derivados de la propuesta, y el contenido se ha traducido a ocho idiomas, entre ellos inglés, chino, hindi y francés. En la presentación, Santos —autor de Mitología de héroes profanos y de varios poemarios— aportó una lectura desde la literatura, situando el discurso de Luna en un terreno más reflexivo que el habitual en el género de management.

El planteamiento de fondo es simple pero incómodo para buena parte de la cultura corporativa: negociar no debería entenderse como un campo de batalla que alguien gana, sino como un espacio de reconocimiento mutuo que se cuida.